321 – Mit dieser Frage begeht man verkäuferischen Suizid.

Es gibt wahrscheinlich sehr viele ungünstige und unpassende Fragen in anspruchsvollen Verkaufsgesprächen. Eine davon höre ich immer wieder in meinem Interviews. Wie die Frage lautet erfährst du heute in der Episode 321.

Herzlich Willkommen beim Berufspodcast ‚TopJobs im Wandel‘. Mein Name ist Christoph Stelzhammer und dieser Podcast zeigt vor allem Fach- und Führungskräften Karrierechancen auf und bietet einen Zugang zum verdeckten Stellenmarkt. Hier kommen viele interessante Gäste zu Wort und deren Erkenntnisse können höchst inspirierend sein. Wer sich auch direkt mit mir in Verbindung setzen will, kann sich sofort in meinem Onlinekalender unter Angabe einiger Stichworte ein kostenfreies Telefonat buchen. www.berufspodcast.com/termin.

Warum spreche ich heute über eine ganz spezielle Frage? Ich will dir gerne kurz den Hintergrund erläutern.

In meinen Jobinterviews setze ich regelmässig ein ziemlich anspruchsvolles Rollenspiel ein. Was ich damit beabsichtige habe ich in der Episode 117 und auch 129 bereits beschrieben.

Aus meiner Sicht geht es fast immer um Verkauf. Nur ist das vielen Menschen nicht so bewusst. Man verkauft sich und seine Ideen ständig. Man könnte auch sagen, dass man andere für seine Ideen gewinnen möchte. Klingt vielleicht etwas besser?

Nun zurück zum Rollenspiel in meinem Jobinterview. Ich bringe meine Kandidaten dazu mir ein einfach zu handhabendes Produkt zu verkaufen. Selbstverständlich baue ich natürlich etwas Widerstand auf und höre dann die oft falsch gestellte Frage.

Was würden Sie denn dafür bezahlen?

Aus meiner Sicht ist diese Frage völlig falsch und im professionellen  Verkaufsgespräch absolut unpassend. Ich kann doch meinem Kunden nicht einfach die Wahl des Preises überlassen? Es könnte unter Umständen sein, dass der Kunde sehr fair ist und die Marktpreise gut kennt und einen realistischen Preis nennen würde. Aus meiner Sicht ist das jedoch sehr unrealistisch.

Man kann sich auf einen Preis einigen und Mehrwert für beide Parteien erzielen. Ich bin der Meinung, dass man auch beim Preis auf die genauen Bedürfnisse des Kunden eingehen muss. Was ist ihm bezogen auf den Preis denn wichtig?

In meinem Rollenspiel ist der Preis an sich nämlich überhaupt nicht entscheidend. Es gibt ein viel wichtigeres Thema und dieses ist herauszufinden. Wie das geht? Natürlich mit gezielten Fragen und dem ultimativen Ziel den Kunden erfolgreich zu machen.

Was würden Sie denn bezahlen ist also keine zielführende Frage und schafft an der Stelle auch keinen Mehrwert für das Verkaufsgespräch.

Nun bin ich schon sehr gespannt auf deine Rückmeldung. Welche Erfahrungen hast du gemacht und hast du zu diesem Gedanken noch etwas zu ergänzen? Siehst du es vielleicht ganz anders? Auch das wäre für mich sehr interessant. Melde dich gerne bei mir und unter berufspodcast.com/termin findest du sicher passende Telefontermine.

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Also bis bald. Dein Christoph

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